Start-up 경영전략(5) - 아름다운 그림과 함께하는 마케팅 101

스타트업의 가장 큰 고민 중 하나는 효과적인 Marketing 전략 입니다. 한정된 자원으로 어떻게 유저를 확보하고 유지할지는 서비스 스타트업의 생존을 좌우하는 중요한 이슈입니다. 이러다 보니 스타트업 생태계에서 주로 언급되는 마케팅 전략은 소셜 미디어를 활용한 Viral 마케팅,마케팅 ROI 측정 등 매우 실제적이고 실용적인 측면에서 접근하는 경우가 많은 것 같습니다.

따라서 오늘은 보다 큰 그림에서, 가장 전통적인 Marketing 전략 수입 process를 간단하게 정리 해 보고자 합니다. 많은 분들이 이미 아시는 내용일 것으로 생각되지만 혹시 모르셨던 분들 께서는 마케팅의 기본이 되는 프레임웤과 프로세스를 이해하시는데 도움 되시기 바랍니다. 언제나 진리는 가장 평범한 곳에 있는 것이므로....

Step 1: 시장 정의 및 분석

 

일단 (당연한 얘기이지만) 진출하고자 하는 시장을 잘 정의하는 것이 필요합니다(모바일 SNS 시장, 온라인 커머스 시장 등등...)  시장을 정의한 후 시장에 대한 분석은 거시적인 시장 동향(경제 환경, 인구 증감, 정부의 규제 등등..)과 함께 흔히 말하는 3C(Customer, competitor, company) 에 대해 고민 해 보아야 합니다. 특히 (Customer에 대해서는 지속적인 분석이 이루어지므로) 우리 회사의 강점과 약점, 상대 회사의 강점과 약점을 분석하고 이를 종합하여 우리 회사가 가질 수 있는 기회 및 위기 요소에 대해 파악합니다

2. 시장 세분화(Segmentation)

일단 시장 분석이 완료 되었으면 시장을 잘게 나눕니다. 시장을 구성하는 소비자는 동질적이지 않으므로 최대한 개별화된 제품과 메시지가 필요합니다. 하나의 시장을 구분 가능한 몇 개의 시장으로 나누기 위한 축(위 그림의 x축과 y축)을 정하고 이에 따라 시장을 구분합니다. 연령, 성별과 같은 Demographics를 이용 할 수도 있고 모바일 기기 사용량 등과 같은 Behavioral data를 이용 할 수도 있습니다. 3가지 이상의 변수가 있는 경우에는 Clustering을 시도하기도 합니다.  

3. Targeting

시장 세분화를 완료하면 이 중 우리가 집중하여 공략할 시장을 선정합니다. 시장 선정시에는 '시장이 크고 우리가 잘 할 수 있는' 시장을 선정하는 것이 원칙입니다. '시장이 크다' 라는 시장에서 창출가능한  이익이 크다 라는 의미입니다.  '우리가 잘 할 수 있는' 이라는 의미는 세분 시장의 특성 상 우리가 경쟁사보다 경쟁 우위를 가지고 있는 분야(브랜드 이미지, 마케팅 채널 등등) 을 뜻합니다

4. Positioning

Targeting을 수행 한 후에는 소비자의 다양한 요소에 대한보다 깊이있는 이해를 기반으로 제품의 'Position' 을 정합니다. 포지션이란 '제품이 소비자의 심상에 지각되어 있는 모습' 을 말 합니다. 이는 '100배 빠른 서베이' ,'럭셔리 광택 피부' 와 같은 기능적 심상 일 수도 있고 '가족의 따뜻함' ,'새로움' 과 같은 감각적인 심상 일 수도 있습니다. 이는 강력하면서도 경쟁사와 차별적이어야 합니다

5. 실행 전략 수립

위의 Targeting은 마케팅 실행의 주요 요소인 4P에 반영되어야 합니다. 우리의 포지셔닝이 '럭셔리 광택 피부' 라면 이러한 특성이 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 홍보(Promotion)에 일관되게 반영되어야 합니다. 마케팅의 모든 요소에서 일관된 이미지를 전달하는 것을 IMC(Integrated Marketing Communication) 이라고 합니다. 모든 소비자 접점에서 일관된 메시지를 전달하여 소비자가 우리 제품을 떠올릴 때 단 하나의 강력한 심상을 떠올리도록 하는 것이 목표입니다 

스타트업의 전략 수립에서 프레임웤의 의미는 '중요한 요소를 빠뜨리지 않고 고민하게 해 주는 것' 이 아닐까 생각됩니다. Data gathering이 어려운 경우 평소의 경험과 인사이트를 잘 활용하여 위의 요소들에 대해 깊게 고민하면 보다 정리되고 효과적인 마케팅 전략을 수립하는데 큰 도움이 될 것이라 생각됩니다

이상 매우 Old school 하고 Authentic하면서도 아름다운 그림이 함께했던 마케팅 전략 수립 Process 정리 마치겠습니다 : )

Written by Hyunjong Wi
Senior Associate at Softbank Ventures, Ex-Business Analyst at McKinsey & Company. Twitter: @Jasonwi51 Follow @JasonWi51

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